GLOSSÁRIO
A
A marca do consultor imobiliário
A marca do consultor imobiliário é o que mais importa.
A mediação imobiliária é um negócio local impulsionado por consultores individuais e pela sua presença nas suas comunidades. Esta perspetiva resulta da nossa profunda convicção de que o consultor, não o franchise, é a marca que mais importa.
A função principal do marketing é ajudar os consultores a fazer crescer o seu próprio negócio, mais do que simplesmente vender imóveis. Gostamos de dizer que somos uma marca que está POR DETRÁS DOS NOSSOS CONSULTORES e não à sua frente.
A segunda função do marketing é distinguir o Market Center da concorrência.
Aha
Uma realização, reconhecimento ou nova perspetiva sobre uma verdade.
ALC – Associate Leadership Council
Orgão coletivo, que capacita os agentes imobiliários e a liderança do Market Center a ter as mesmas conversas estratégicas de negócios e a executar os mesmos sistemas e modelos que promovem a abundância, é constituído por uma seleção de Consultores Imobiliários do Top 20% mais produtivos do Market Center, pelo(a) Team Leader, pelo(a) MCA e no qual poderá participar o(a) Operating Principal.
Aniversário KW
O dia de aniversário KW é o dia 1 do mês seguinte ao mês da entrada do consultor imobiliário ou membro do staff, sendo sempre contado a partir desse dia 1 um período de um ano. Este mecanismo é importante para a contabilização do CAP.
Associado
Um consultor imobiliário ou membro da equipa de liderança do Market Center é referido como associado pois são ambos tratados como stakeholders no modelo de negócio interdependente da Keller Williams Realty.
B
BENCHMARK
Algo que estabelece os critérios segundo os quais outros podem ser avaliados.
C
Capper
Mecanismo que permite a um Consultor Imobiliário, dentro do seu período de Aniversário, contribuir com 20.000 euros de Company Euro. O split de comissões será de 98%, assim que ultrapasse os 50.000 euros de faturação, até terminar o período de 12 meses sobre o início da data de aniversário, tornando-se na linguagem da KW, um CAPPER.
Career Growth Initiative
Conjunto de ferramentas de valor interligadas que proporcionam aos consultores imobiliários uma perspetiva diferente do seu negócio, para que saibam o que é necessário cumprir para atingir maiores níveis de produção e produtividade.
Coaching
A Keller Williams acredita que o coaching faz parte do caminho de cada um, como indivíduo ou empresa, para ser o melhor que pode ser. A KW MAPS Coaching é a melhor forma usar esta alavanca.
■ Encaminhe os associados para o programa KW MAPS Coaching que melhor responde às suas necessidades: BOLD, Mastery Coaching, Group Coaching, Breakthrough Coaching ou Transformational Coaching.
■ Desenvolva um Productivity Coach no seu Market Center. Desenvolva competências de coaching através da participação no KW MAPS Coaching Skills Camp ou inscrevendo-se no MAPS Coaching para que liderem pelo exemplo. É difícil pedir a uma pessoa para ser coach e pagar-lhe por isso, quando essa pessoa não segue o exemplo nem tem um coach.
A KW MAPS Coaching é uma empresa de coaching e eventos da Keller Williams Realty International. Para mais informações visite a página web www.mapscoaching.com.
Comissão Bruta
Valor que resulta da aplicação da taxa comissional contratada ao valor do negócio e antes de qualquer split ou dedução.
Company Euro
Percentagem das comissões que resulta após a dedução do pagamento do Consultor Imobiliário (split do consultor 40% / 50%), do Growth Share (3%), dos Royalties dos Serviços de Consultoria da KW em Portugal (5% até limite de 2.500 euros) e nos EUA (2%).
Core Group
O grupo de pessoas de um Market Center que, pela sua influência, atraem outros associados, aumentando o número de consultores imobiliários do Market Center e com isso, a sua rentabilidade.
Cultura
O que é a cultura?
1. Tomar decisões certas para o Market Center independentemente do impacto individual – não existe “EU” numa EQUIPA.
2. Seguir o modelo.
3. Não apenas aprender, mas viver o WI4C2TS.
4. Colocar Deus e a Família em primeiro lugar e o negócio em segundo.
5. Compreender que o propósito maior do negócio é dar, partilhar e cuidar.
6. Ser o melhor colega em negócio partilhado, respeitando sempre os outros consultores imobiliários.
7. Tomar uma posição sobre um assunto que pode não ser popular, mas é a CERTA.
8. Ajudar alguém no Market Center de boa vontade e com um sorriso, mesmo que esteja ocupado.
9. Fazer a coisa certa sem esperar reconhecimento ou gratidão.
10.Comprometer-se em partilhar conhecimento no Market Center através da partilha de conhecimento.
11. Participar no RED DAY anualmente e participar no serviço comunitário localmente ao longo do ano.
12. Comprometer-se em doar ao KW Cares em cada transacção
13. Pagar anonimamente os fees de um consultor que esteja a passar por dificuldades.
14. Elogiar os outros regularmente.
15. Fazer parte da solução e não do problema do Market Center.
16. Ser diplomático em questões de confronto ou pontos divergentes.
17. Tomar conta do negócio de um colega se este ou algum familiar estiver doente.
18. Pagar um curso de formação de um colega que esteja a passar por dificuldades e que o ajude a produzir mais.
19. Se fizer parte do ALC, cumprir com os compromissos assumidos.
20. Representar o Market Center e a KW de forma positiva — sorrindo para os outros no Market Center.
21. Ficar em casa se estiver de mau humor.
22. Falar com respeito pelos outros e pela empresa
23.Evitar comentários depreciativos sobre qualquer pessoa, especialmente associados que deixam a KW para se juntarem a uma empresa concorrente - afinal, muitas vezes eles VOLTAM.
24. Responder atempadamente às chamadas e preocupações dos clientes.
25. Considerar o ponto de vista da outra pessoa antes de reagir.
26. Praticar um acto de bondade todos os dias.
27. Estar disposto a virar as costas a um negócio que comprometa os seus princípios.
28. Ser cordial com o staff do Market Center.
29. Pagar as suas contas ao Market Center atempadamente.
30. Não procurar brechas nos pagamentos de CAPs ou Royalties.
31. Honrar as políticas e o protocolo da Região em relação ao recrutamento.
32.Ao constituir um Market Center, nunca recrutar associados de qualquer outro Market Center KW.
33. Ao constituir uma equipa, nunca recrutar associados do próprio market center, sem primeiro discutir o assunto com o seu Team Leader e ter o seu consentimento.
34. Ao constituir uma equipa, nunca recrutar associados de outro market center, sem primeiro discutir o assunto com AMBOS os Team Leaders e ter o seu consentimento, e envolver-se na comunicação entre eles.
35.Ao construir um negócio de expansão,nunca recrutar associados de qualquer outro MarketCenter KW,sem primeiro discutir o assunto com AMBOS os Team Leaders e ter o seu consentimento (localização primária do associado e localização de expansão).
36. Aumentar a primeira linha do Growth Share até 15 pessoas o mais rápido possível.
37. Ficar animado(a) por dizer: “Importa-se que o meu Team Leader lhe telefone?”
38.Implementar os sistemas de produtividade da Keller Williams, nomeadamente: a Growth Initiative (GI) e a Career Growth Initiative (CGI).
39. Adoptar novas tecnologias e LABS construídos por associados, para associados.
40. Criar o orçamento adequado para o seu negócio.
41. Fazer geração de leads consistentemente, 3 horas por dia.
42. Usar uma demonstração de resultados mensalmente para analisar o seu negócio.
43. Atingir os seus objetivos mensais e anuais de produção. 44. Ter lucro com o seu negócio imobiliário.
45. Ouvir – antes de agir.
46. Ganhar – antes de gastar.
47. Esperar – antes de criticar.
48. Tentar – antes de desistir.
49. Dar sete abraços por dia.
50. BE NICE! A simpatia é importante.
"O que é a cultura?" foi criada por Kay Evans, membro do KWU International
Master Faculty e Mo Anderson, VCOB, Keller Williams Realty
D
E
F
Fecho do Mês
Processo mensal segundo o qual o Market Center fecha as contas no dia definido pela Região. Podem ser aplicadas penalizações diárias por atraso. O fecho do mês - ou transmittal - é uma tarefa crítica para as equipas de liderança do Market Center e da Região.
FSO ou Franchise Systems Orientation
Formação, dada pela região, sobre modelos e sistemas KW, essencial para todos os que pretendam abrir ou gerir um Market Center da KW.
G
GCI ou Gross Commission Income
Receita Bruta do Market Center que inclui a componente do Consultor imobiliário e a do próprio Market Center.
Growth Initiative
Na Keller Williams Realty, sabemos que se nos focarmos no sucesso das nossas pessoas, iremos atrair sucesso para o Market Center. É por este motivo que a Growth Initiative tem conduzido ao aumento exponencial de lucro.
Nos primeiros cinco anos da Growth Initiative (2011-2016), o Lucro do Acionista aumentou 454 por cento e o Profit Share 337 por cento.
Está comprovado que a Growth Initiative conduz ao aumento da rentabilidade, pois leva a um crescimento sistematizado na quota de mercado, que por sua vez, as nossas pessoas podem usar no crescimento do seu negócio.
Growth Share
H
I
Interdependente
Os associados e os brokers trabalham em equipa para atingirem objetivos financeiros, tendo o sucesso como interesse mútuo. A Keller Williams Realty tem um modelo de negócio interdependente.
J
K
L
Leverage Series (Career Visioning, 30-60-90, e Success Through Others)
Sistemas para encontrar e selecionar o melhor talento para uma função específica, orientar de forma eficaz esse talento para a produtividade e liderá-lo no sentido da rentabilidade.
M
MC ou Market Center
Escritórios de grandes dimensões, na ordem de um mínimo de 500 m2, com instalações para Equipas de consultores imobiliários e consultores imobiliários Individuais, com áreas de formação que é constante e gratuita, o que os torna em verdadeiros Centros de Negócios.
MCA – Market Center Administrator
Um dos elementos de Liderança do Market Center com funções determinantes em matéria de retenção. Assume igualmente funções ao nível de COO e CFO e funções diversas de auxílio à gestão do Market Center e ao Team Leader.
Modelo de Negócio KW
A Keller Williams Realty mudou para sempre o setor da mediação imobiliária quando introduziu o seu modelo de negócio INTERDEPENDENTE, CENTRADO NO CONSULTOR IMOBILIÁRIO.
Os associados KW têm uma relação interdependente com a empresa e existe um interesse mútuo no sucesso. Existe um ambiente focado na equipa, onde os associados e o staff trabalham em conjunto para alcançar os objetivos financeiros.
MREA – The Millionaire Real Estate Agent
Livro de autoria de Gary Keller, co-fundador, chairman e CEO da Keller Williams, que em conjunto com Dave Jenks e Jay Papasan, ensina aos Consultores Imobiliários como criar um negócio passo a passo até atingir um nível máximo onde a sua presença já não é necessária, sem que com isso o recebimento de comissões diminua. Neste livro, mais do que Sales Skills são ensinadas as Business Skills aos Consultores.
N
O
OP ou Operating Principal
Responsável máximo do Market Center. Tem como principal missão ser o garante da implementação dos todos os modelos e sistemas KW no seu Market Center.
P
Plano de Negócio 1-3-5
O Plano de Negócio 1-3-5 trata-se de um plano de negócio orientado para ação e impulsionado pela prioridade. Ajuda-nos a estabelecer o nosso objetivo PRINCIPAL através da identificação de TRÊS prioridades-chave para o alcançar e as CINCO estratégias para atingir essas prioridades-chave.
PASSO 1 Estabeleça o seu objetivo – até onde quer levar o seu negócio?
PASSO 2 Estabeleça as prioridades e as estratégias que irão ajudá-lo a atingir o
objetivo.
PASSO 3
Determine quais os líderes da sua equipa responsáveis pelas prioridades e as estratégias e/ou quantos líderes irá necessitar.
Os seus objetivos definem a sua necessidade de talento.
Profit Share
Q
R
RED Day
O RED (Renovar, Energizar e Doar) Day é uma iniciativa da Keller Williams dedicada à melhoria das nossas comunidades locais.
Pedimos a todos os associados da Keller Williams em todo o mundo para doar tempo para renovar e energizar diferentes vertentes das suas comunidades locais. Este é o dia para honrar a nossa Vice-Presidente do Conselho de Administração, Mo Anderson, pelo seu empenho constante na cultura da nossa empresa.
A nossa visão para este dia é que todos os associados da Keller Williams se se envolvam no esforço para a melhoria das suas comunidades locais. As atividades podem incluir a reabilitação de uma casa, a limpeza de um trilho local, entrega de alimentos a sem- abrigo ou qualquer outro serviço relacionado com as necessidades da comunidade. Este é um dos maiores eventos realizados no setor imobiliário.
Precisamos da sua energia e do seu empenho para que este dia seja um grande sucesso. Cada Market Center deverá identificar e coordenar uma atividade que terá um impacto visível na comunidade local e nos seus arredores. Estamos confiantes que cada Market Center irá abraçar esta oportunidade para fazer mudanças positivas, enquanto demonstra à sua comunidade a cultura e o espírito da KW.
Regra 80/20
A regra 80/20 é um conceito de produtividade explorado em detalhe no best-seller de Gary Keller, The ONE Thing. A regra estabelece que 20 por cento das suas ações produzem 80 por cento dos seus resultados. Para conseguir fazer mais durante o dia e obter melhor resultados basta identificar e focar-se nos 20 por cento.
Rookie
Consultor imobiliário que tem menos de 3 meses de experiência no setor, anteriormente à entrada na KW.
S
Sponsor
Consultor imobiliário ou membro do Staff da KW que referenciou um outro Consultor imobiliário ou um membro do Staff que ingressou na KW e que identificou o primeiro como sendo o “motivador” da sua entrada.
T
Tendência
Um estilo ou preferência atual, que se prolonga numa orientação geral.
TL ou Team Leader
CEO de um Market Center, que tem a responsabilidade no crescimento da equipa do mesmo, da liderança e da gestão de carreira dos membros do ALC e é igualmente responsável pelo acompanhamento aos Consultores Imobiliários que estão no Top 20% mais produtivos desse Market Center.
Transmittal
Valor que o Market Center reporta em nome do Consultor Imobiliário à KW Portugal por comissões obtidas pelo Market Center por intervenção do Consultor Imobiliário em determinado negócio.
U
V
X
Y
Z